АВС-анализ для чайников

АВС-анализ — это метод классификации ресурсов (товаров, покупателей, объемов продаж и т.д.) по приоритетности на основе выбранных критериев, где:

• A — высокий приоритет;
• B — средний;
• C — низкий.

Он базируется на известном принципе Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата.

Попробуем применить эту закономерность для анализа объема продаж. Первым шагом сформируем задачу: необходимо определить 3 группы товаров, объем продаж которых составляет 50%, 30% и 20% относительно общего объема продаж.

Товары из категории А наиболее популярны среди потребителей, поэтому нужен особый контроль за их наличием на складе, стоит регулярно проводить инвентаризацию.

Товары из категории С, наоборот, пользуются низким спросом. Прежде чем принять решение об уменьшении их запасов, необходимо выяснить причины. Возможно, низкий спрос — это результат неэффективной рекламы, неблагоприятных рыночных условий или просто не сезонности.

Если мы используем АВС-метод для анализа клиентов, можно применить следующую стратегию: для клиентов из категории А предлагать бонусы и более выгодные условия сотрудничества, а для клиентов из категории С — пересмотреть бизнес-отношения или даже прекратить сотрудничество, если это необходимо.

Выполнить АВС-анализ можно с помощью различных инструментов. Рассмотрим два метода: самый распространенный ручной способ на примере Excel и более удобный автоматизированный способ на примере онлайн-бухгалтерии Dilovod.

Рассмотрим пошагово как сделать АВС-анализ в Excel. Для начала добавьте данные в таблицу. Столбец А с названием ресурса и столбец В с количественным значением.

Дальнейшие действия таковы:

• отсортируйте табличные данные по убыванию;
• в столбце С рассчитайте удельную долю по формуле «=В2/SUM ($B$2:$B$6)»;
• в столбце D рассчитайте накопленную долю по формуле «=SUM(D2:C3)». В этой формуле D2 — это предыдущая накопленная доля, а C3 — это удельная доля текущей строки, которую вы уже рассчитали;
• в столбце Е добавьте статус А, В или С: до 80% — статус А, 80-95% — статус В, 95-100% — С.

Если же вы хотите делать многократный анализ разных категорий ресурсов, целесообразнее использовать платформу Dilovod. С ней дополнительные действия сводятся к минимуму и нет необходимости выгрузки данных.

Представим, что у вас есть интернет-магазин посуды с широким ассортиментом: кофейные и чайные сервизы, чашки, чайники, бокалы, тарелки, кастрюли, сковородки и многое другое. С целью определения самых прибыльных товаров вы решаете провести АВС анализ.

В Dilovod данные ABC-анализа формируются автоматически на основе анализа данных о продажах товаров за указанный период, поэтому алгоритм действий будет следующий:

• в разделе «Результаты» выбираете отчет «АВС/XYZ анализ»;
• нажимаете кнопку «Сформировать»;
• выбираете период, который желает проанализировать;
• в настройках выбираете тип анализа «Объем продаж»;
• разделение товаров на категории А, В, С происходит автоматически на основе анализа данных о продажах.

Предположим, что в категорию А попали чайники. Соответственно, на них должно быть сосредоточено максимальное внимание и выбор эффективной стратегии. Как вариант: расширить ассортимент чайников, повысить качественный сегмент или же оптимизировать закупку через поиск новых поставщиков с лучшими условиями. Вот такая ABC-магия для чайников.

А в категорию С попали бокалы. Стоит ли на основе этих данных совсем убирать бокалы, которые, к примеру, хорошо продаются в свадебный сезон, когда на них действуют скидки? АВС анализ не учитывает сезонный спрос, поэтому для получения более точной картины, его комбинируют с XYZ анализом.

XYZ-анализ — это метод, который показывает, как часто и насколько стабильно продаются товары. Он помогает понять, можно ли заранее предсказать спрос, или продажи происходят неравномерно.

В рамках XYZ-анализа все позиции делятся на три группы.

1. X — стабильный спрос. Товар продается регулярно и примерно в одинаковых объемах. Его легко планировать: понятно, сколько закупить и когда.
2. Y — спрос с колебаниями. Продажи меняются в зависимости от сезона, акций или определенных событий. Например, товар хорошо продается в праздники или в конкретные месяцы.
3. Z — нерегулярный спрос. Продажи происходят редко и непредсказуемо. Это могут быть разовые покупки.

XYZ-анализ позволяет:

• учесть сезонность и колебания спроса;
• уменьшить риск избыточных или дефицитных запасов;
• улучшить планирование закупок и складских остатков;
• принимать взвешенные решения в отношении товаров, которые редко продаются.

Вернемся к примеру с бокалами. По результатам АВС-анализа они попали в категорию C, поскольку не формируют значительной доли общего дохода. В то же время по XYZ-анализу бокалы могут иметь статус Y, ведь стабильно продаются в свадебный сезон или во время праздничных акций. Это означает, что отказываться от таких товаров не стоит. Вместо этого для них следует выбрать другую стратегию закупок с учетом сезонного спроса.

Сочетание ABC- и XYZ-анализов дает полную картину вашего бизнеса: ABC показывает, что приносит деньги, а XYZ — как часто это происходит. На пересечении этих данных возникает матрица.

• AX / BX — ваш «золотой актив» и надежный фундамент, это товары, которые должны быть на складе всегда.
• AY / BY — выгодные, но капризные позиции, которые дают хороший доход, однако спрос на них нестабилен. Требуют внимательного контроля, чтобы не замораживать средства в остатках.
• CX / CY / CZ — мелкие товары или случайные продажи, которые не составляют основной кассы. Это могут быть сопутствующие мелочи, новинки или кандидаты на вывод из ассортимента.

В онлайн-бухгалтерии Dilovod ABC и XYZ-анализы выполняются автоматически — программа формирует результаты расчетов на основе ваших данных о продажах за выбранный период. Это позволяет без сложных вычислений в таблицах быстро оценить структуру ассортимента и понять, какие позиции приоритетны, а какие требуют другого подхода в планировании закупок и хранения. В результате вы избегаете поспешных решений и эффективно управляете запасами.